La importancia de vender con cabeza

En la cabeza de todo vendedor de una gran o pequeña empresa hay un objetivo principal: Vender, alcanzar los objetivos propuestos. Una vez fijada la estrategia comercial, la actividad se centra en la venta… ¿Pero lo hacemos siempre con cabeza? ¿Puede haber ventas que sean negativas para la empresa?

comercial

La venta de calidad

Es importante tener los objetivos claros, conocer bien a nuestro cliente y saber escuchar, para evitar encontrarnos con situaciones en las que la venta se ha conseguido pero no ha generado ningún beneficio para la empresa, como ocurre cuando se trata de un cliente que es mal pagador, que nos genera situaciones incómodas, etc. Hay que vender sí, pero no a cualquier precio. Hay situaciones en las que las cosas son más complejas, cuando se nos pide vender más y al final se consigue, se debe también analizar el coste, tener en cuenta que nuestras ventas no impliquen perder el valor de la marca.

Aspectos a estudiar antes de la venta

En tiempos en los que la morosidad se ha convertido en algo habitual en las relaciones comerciales es muy importante tener en cuenta estos aspectos antes de vender:

  • Fijar una estrategia de cobros.
  • Conocer bien al cliente
  • Fijar unos objetivos claros
  • Tener capacidad de ofrecer alternativas
  • Ser flexibles en la venta
  • Documentar bien todo el proceso de venta hasta el cobro final.

Todo ello debe convertirse en nuestros hábitos de venta y organización. Si nos los planteamos cada día antes de  iniciar nuestra actividad de venta de una forma real, seguramente nuestros objetivos sean más alcanzables y las ventas lleguen, convirtiéndose en ventas de calidad. Por ejemplo, ¿es mejor empezar la jornada planteándonos que debemos lograr un objetivo anual de 15 millones de euros, o quizá sea mucho más productivo pensar, hoy haré 36 llamadas, 5 visitas, y 3 ventas?

¿Y tú eres partidario de la venta a cualquier precio?

venta

Autor: Loreto Zárate

Redactora de algunas publicaciones de elblogdelaspymes. Diplomada en empresas y actividades turísticas, apasionada de los viajes y los animales. Espero que os resulte interesante el contenido de mis publicaciones, cualquier comentario será bien recibido.

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2 Comentarios

  1. Existen muchas estrategias de venta. Sin suda, estoy totalmente de acuerdo con lo que comentas de que hacer ventas “de baja calidad” en ocasiones es hacerse trampas al solitario. Sin embargo, no estoy de acuerdo contigo en que debemos ponernos objetivos “facilones”. Como decía Sin Tzu el arte de la guerra “las batallas tienen que ser lo suficientemente grandes como para ser ambiciosas pero suficientemente pequeñas para ser ganadas”.

    Lo que quiero decir con ello es que debemos salir de nuestra zona de confort y que, en muchas ocasiones, esa salida nos traerá importantes beneficios. Además, no debemos olvidar como bien mencionas debemos tener claro que objetivo de cliente necesita cada empresa y venderle a “ese” cliente.

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    • No facilones en el sentido de comodidad Pedro Pablo, pero si objetivos alcanzables en nuestro día como vendedores, por eso hago hincapié en que es mucho más fácil alcanzar objetivos planeados diarios que la idea de xxx ventas anuales. Gracias por colaborar y seguirnos

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